Je crois que toute personne qui a créé sa boîte s’est forcément posé la question de sa grille tarifaire… Et je n’échappe pas à la règle !!!
Alors bien sûr, comme je pense la plupart des entrepreneurs, je me suis renseigné, j’ai essayé d’appréhender les tarifs du marché, de comprendre la structuration des offres de mes confrères, etc…
Ma conclusion est la suivante :
- une offre est forcément relative à un niveau de prestation, et les niveaux de prestations peuvent être divers sur une même mission… Il est difficile de facturer un travail qui demande une haute valeur ajoutée intellectuelle au même niveau qu’une tâche répétitive et quasi automatisable…Il faut donc définir un taux horaire qui reflète la valeur de la prestation effectuée.
- en France, nous sommes quand même contraints d’intégrer dans le coût de la prestation tout ce que nous allons redonner à l’Etat à un moment donné, et cela fait beaucoup : impôt sur les sociétés, impôt sur les dividendes, charges sociales, charges patronales, impôts sur le revenu, etc… (choisissez dans la liste les taxes auxquelles vous êtes soumis)…
- vous devez intégrer le risque lié à la création d’entreprise, qui peut aussi être vu comme la souplesse apportée à votre client : si vous travaillez comme consultant plutôt que comme salarié en CDI dans un grand groupe, c’est que d’une part vous acceptez le risque lié à des missions plus courtes, le risque d’un engagement qui peut vous faire travailler 18h par jour sur une période, l’absence de « sécurité relative » de l’emploi, l’absence d’indemnités de chômage si vous plantez votre boîte, etc… Mais qu’en contre-partie vous espérez évidemment gagner un peu plus en monnayant mieux votre savoir-faire, et en vendant uniquement des prestations avec forte valeur ajoutée…
- vous devez prévoir l’éventualité de devoir faire appel, en cas de pépin, à un confrère ou un sous-traitant afin de mener la mission à bien, sans surcoût pour votre client d’origine…
- vous devez intégrer (ce qui est souvent oublié dans les évaluations de rémunération) les coûts des démarches commerciales que vous engagez, des tracasseries administratives classiques, etc… et qui ne sont pas du temps productif et facturé !
Bref, ce n’est pas évident de définir un tarif qui soit équilibré, compétitif, et qui reflète bien la réalité du travail effectué… Et vous, qu’en pensez-vous ? Quel est le juste prix d’un jour de travail de « consultant » sur votre secteur d’activité ? Comment ce juste prix est-il construit ?
Bonjour,
Tu peux compléter ton excellente analyse par les frais de formation continue, ouvrages, conférences, rencontres professionnelles et autres frais qui incombent à tout bon consultant qui souhaite maintenir son haut niveau de pertinence.
Il m’arrive TROP souvent de faire prendre conscience à des indépendants qui démarrent seuls que leur Business Model doit pouvoir tenir demain quand ils auront réussi et qu’il faudra qu’il envisagent de travailler « comme une grande »…
Ajoutons que j’ai du, très souvent, sensibiliser y compris des patrons d’entreprises assez importantes mais qui n’avaient aucune culture de la vente indirecte (ou assistée) aux marges commerciales et à la partie servant à rémunérer et motiver des « commerciaux » (depuis les apporteurs d’affaires jusqu’à des salariés ou prestataires ou distributeurs).
On y ajoutera des frais liés à la communication, et actions connexes au Commerce et à la com.
Tout ceci me semble par trop souvent négligé.
Et pourtant : Je peux confirmer par des cas réels que ce ne sont pas les entreprises qui travaillent au plus bas qui sont les plus gagnantes à l’arrivée : Connaissez-vous les niveaux de marges (on parle plus souvent de coefficients) appliqués dans certains secteurs ou par certaines compagnies qui sont devenues des leaders mondiaux incontestés ?
Si vous vendez en direct et seul au départ, mieux vaut les intégrer.
Voir à ce sujet : Le prix de vente, c’est aussi une marge commerciale bien pensée
Au plaisir,
Marc
Bonjour,
Je trouve que vos réflexions sont avisées mais néanmoins que vous vous dispersez dans vos analyses.
La vraie difficulté pour moi résidant dans la valorisation du taux horaire initial.
Pour le reste, les éléments donnés par Marc Jestin sont effectivement à prendre en compte mais font partie d’un tout.
Et les calculs de marges sont là pour permettre de couvrir les frais divers et variés d’un entrepreneur -quel que soit son secteur- (incluant frais de fonctionnement, charges & taxes) et dégager un bénéfice. Cela dépendant du type de structure, de sa « lourdeur » (administrative, juridique & sociale) et du volume de CA.
On peut y ajouter le montant de la prestation à effectuer au cas par cas puisque le coefficient de marge n’est pas non plus à distinguer in fine du montant dégagé.
Amicalement,
Sophie
Merci à vous deux pour vos analyses…
@Marc : évidemment que ces paramètres sont à intégrer…
@Sophie : Ok avec toi, la vraie question est celle de la valorisation du taux horaire initial, et c’est d’ailleurs le premier point que je souligne quand je dis que ce taux ne sera pas le même selon le degré de valeur ajoutée de la presta… Par contre, tous les éléments cités par la suite, qui ne sont que des coefficients, peuvent faire varier le coût facturé du simple au double, voire au triple, voire plus, par rapport au taux horaire initial !!! Ce n’est à mon avis pas négligeable…
Certes, ce n’est pas négligeable.
Mais au final, cela revient à se poser la question de savoir si les choix effectués par l’entrepreneur sont judicieux (j’entends par là : trop ou trop peu ambitieux) ou si l’activité de services est viable.
Un BP rigoureux, un prévisionnel réaliste et ajusté trimestriellement permettent un calcul relativement juste des coef.
En tant que petit nouveau sur le marché des indépendants, j’avoue que je ne peux être que complètement submergé par tous ces paramètres ! D’autant plus que mon type de prestation est encore très rare (voire inexistant en France), mes seules références tarifaires sont celles de mes homologues anglo-saxons ! Pas facile à transposer tel que… Ensuite, il y a l’analyse des métiers connexes mais là encore tellement de différences… Et pour ce qui est du risque de la création d’entreprise, c’est un coût que je ne peux pas répercuter dès à présent, point de rentabilité avant plusieurs mois… A moi d’appréhender l’évolution de la demande pour moduler mes conditions tarifaires mais si vous avez des conseils, je suis preneur !
@romain : quand je parle du risque de la créa d’entreprise, j’ai précisé ensuite que je parlais aussi de la souplesse que tu offres à ton client par rapport à une embauche pure et simple… Par contre, ceci n’est réellement valable que dans le cadre d’une offre en B2B, et non en B2C…
et le prix du marché ? l’ajustement du prix par le mécanisme de l’offre et de la demande ? Le prix d’opportunité aussi : j’adapte mon prix à un cas particulier, parce que j’attends d’autres avantages en retour. Le positionnement : haut de gamme ? low cost ? Le temps fixé pour le retour sur investissement ?
la stratégie : je pratique un prix d’appel attractif, et j’assaisonne la note avec les option ?
trop cher on ne vend pas, pas assez cher, on vend à perte…
il est possible d’adapter son offre afin de rencontrer les prix de marchés. la stratégie prix peut consister à couvrir ses charges d’une part, créer du bénéfice d’autre part…
Mais il reste toujours le même leitmotiv : diminuer les charges et augmenter les ventes !
@charlotte : le positionnement du prix par rapport au marché sera à mon avis de plus en plus difficile…. En effet, les modes de consommation évoluent à une telle vitesse qu’aujourd’hui, quand j’achète qq chose dans un magasin à Orléans, je suis convaincu que je pourrais trouver moins cher ailleurs, dans un autre magasin ou sur le net…
Je pense qu’il faut apprendre à redéfinir le coût intrinsèque du produit (ou du service ou des deux) : celui-ci a une valeur, qui doit être expliquée, justifiée, compréhensible par l’acheteur. Un produit n’est jamais cher ou pas cher : cela dépend de ce que tu mets en face, du service que tu proposes, etc….
Pour ma part, je ne suis pas un partisan du système qui fait que tu vas rejoindre nécessairement les prix du marché : si une concurrence féroce a lieu sur un produit, cela peut t’amener à vendre à perte, car ton volume n’étant pas le même que celui de ton concurrent, ton prix de revient n’est pas le même, etc…
Même dans les services, je prends un exp : je propose une prestation disons à 1000€ la journée en étant tout seul… Je dégage une certaine marge… si j’ai 10 personnes qui bossent pr moi, que je paie avec une salaire fixe de 2000€ par mois, mais dont je vends les prestas à 1000€ par jour, je ferai moins de marge sur chaque presta vendue puisque je vais devoir rémunérer mes salariés, mais comme je fais 10 fois un peu moins de marge, j’en fais en réalité bcp plus, et je vais pouvoir diminuer mon tarif journalier peut-être à 800€… Même si la valeur « normale » de la presta serait normalement de 1000€…
Par contre, si mon gars qui est tout seul vend à 800€, il ne s’en sort peut-être pas… Donc le prix du marché n’est pas forcément le juste prix !